Изначально Cotano создавалось как простое, интуитивно понятное приложение для продаж, которое позволяет эффективно развивать отношения со своими клиентами без рутины. Мы исследовали сферу продаж и обратили внимание на направление прямых продаж и, в частности, на MLM компании (так называемый “сетевой маркетинг”). После удачных переговоров с топ-менеджментом одной из крупнейших MLM компаний, нам удалось договориться на проведение теста в нескольких территориях для проверки эффективности нашего приложения. И теперь мы можем с уверенностью сказать, что с Cotano представители MLM компаний продают больше!

Direct selling MLM

Начало

Работа с тестовыми территориями началась в недалеком 2017 году и практически за год мы вплотную приблизились к подписанию первого крупного контракта с транснациональной компанией. Начитавшись в свое время Стива Бланка, Эрика Риса и других сторонников “Lean Customer Development”, мы вооружились всеми инструментами этой методологии и начали покорять MLM-бизнес.

Как и многие успешные стартапы нового столетия, основное время мы уделяли общению с нашими пользователями. Ими были представители нашей компании-клиента, которые занимались прямыми продажами их продукции (будем называть их продажниками). Главной задачей было узнать все проблемы и боли наших пользователей, услышать отзыв буквально каждого представителя тестовой территории, чтобы сделать из нашего приложения настоящее “болеутоляющее”. В этот период мы переписывались по всем возможным каналам, общались по телефону и лично с 1 тысячей наших пользователей. Кроме этого, мы коммуницировали с представителями всей иерархии менеджмента компании, постоянно общались с их аналитиками и IT-специалистами, выходили на промо-акции в “поле” и продавали их продукцию. И все это было не зря!

Результаты

Основные выводы, которые были сделаны в процессе исследования рабочего процесса наших пользователей, были следующими:

существующие digital-инструменты исследуемой компании слишком оторваны от рабочего процесса продажников;

продажники пользовались в основном бумажными блокнотами для управления воронкой продаж;

самые активные продажники компании требовали мобильных приложений, которые давали возможность продавать в любое время и в любом месте;

компания имела важные стандарты и правила продаж, которые формировались годами, но не были реализованы в существующих digital-инструментах;

техподдержка компании, мягко говоря, оставляла желать лучшего, а техническое оснащение ее call-центра пребывало в “каменном веке”;

инертность внедрения предыдущих digital-решений в компании часто полностью убивала их ценность;

территориальные менеджеры (ТМ) не имели комплексных инструментов для управления командами продажников.

Важно отметить, что внедрение нашего инструмента в тестовые территории осложнялось особенностями статуса представителей большинства MLM-бизнесов. Они не являлись наемными работниками, их нельзя было обязать пользоваться нашим приложением. Но в нашем случае - они пользовались, и число активных пользователей увеличивалось каждую неделю!

В результате систематического получения обратных отзывов и внедрения Cotano в рабочий процесс, мы сформировали для пользователей настоящее “болеутоляющее”. На основе методологии Kanban, умных Push-уведомлений, лучших практик “follow-up” и экспорта рабочих списков, было достигнуто 20% увеличение продаж на протяжение тестового периода (6 кампаний с 9 по 14 с июня по ноябрь 2018 гг). Это произошло за счет органического роста активности представителей в кампаниях, каждая из которых длится 21 день (рис. 1). Chart MLM activity vs Cotano activity Рис. 1. Сравнение активности в приложении и % активности представителей в кампаниях.

Новые возможности

О тесной связи между приведенными показателями свидетельствовал не только высокий коэффициент корреляции (0,97), но и многочисленные отзывы пользователей (NPS не опускался ниже 90%), которые реально влюбились в Cotano. С помощью нашего приложения они смогли:

визуализировать воронку продаж;

убрать рутину из рабочего процесса;

ускорить цикл продаж;

легко управлять командой в единой платформе;

автоматически отслеживать прогресс;

строить прочные отношения со своими клиентами;

быстро закрывать заказы и сделки;

и, наконец, зарабатывать больше!

После покрытия всех проблем и болей представителей тестовой территории сработал принцип “виральности” и распространение Cotano было уже не остановить! ))) Приложение само продавало себя в другие территории, а мы с интересом наблюдали за ажиотажем.

Впереди планки повыше, и мы готовы!